E-commerce em operações BtoB, franquias e atacados

E-commerce em operações BtoB, franquias e atacados

150 150 Sandra Turchi

Tenho recebido dúvidas freqüentes sobre qual o melhor formato de e-commerce quando se trata de franquias, operações atacadistas e mercado BtoB. A dúvida presente no caso desse tipo de negócio se refere a um fator importantíssimo: o conflito de canais. O que isso quer dizer? Vamos analisar o caso das franquias. Em geral, a intenção de iniciar uma operação de e-commerce parte do franqueador, mas o dilema é que isso pode ser visto como mais um “concorrente” pelos seus franqueados.

(artigo para o Portal PEGN - Pequenas Empresas Grandes Negócios)

No caso dos atacadistas, o questionamento é outro, pois se trata do seu interesse em iniciar vendas diretas ao consumidor, o que obviamente seria visto como um atravessamento por parte dos seus clientes, os varejistas.

E quando de trata de vendas B to B, em que uma indústria, por exemplo, deseja vender diretamente aos pequenos varejistas, sem ter que passar pelos atacadistas, mais uma vez se estabelece um conflito potencial.

São todos chamados de conflitos de canal, pois o risco que existe é de haver uma ruptura na cadeia de distribuição já estabelecida. Como proceder?

Ainda não há respostas conclusivas, mas o que tenho observado são iniciativas no sentido de não “agredir” o parceiro do canal. Uma dessas soluções, por exemplo, tem sido o repasse de uma comissão ao membro do canal que seria, supostamente, “prejudicado” por essa nova operação.

Esse comissionamento, por sua vez, tem uma complexidade que está relacionada à questão da delimitação de território ou da área de influência da loja.

Porém é fundamental encontrar uma solução, pois acima de quaisquer disputas deve estar o consumidor. E este é cada vez mais multicanal. Uma pesquisa que demonstra essa realidade foi feita pelo instituto iProspect, em julho de 2010, nos EUA, sobre o processo de compra de produtos eletrônicos e computadores, que demonstra que o consumidor leva, na sua grande maioria, de uma a quatro semanas para definir sua compra. Antes disso ele visita o site do varejista, o site do fabricante, faz outras pesquisas e quer saber a opinião de outros internautas. Feito isso, 47% deles finaliza sua compra numa loja física e 29% (computadores) e 43% (eletrônicos) na web. A maioria deles alega que não teria adquirido aquele produto se não tivesse executado essas etapas anteriores de pesquisas na web. E as razões alegadas para usar a web nessa fase anterior são: facilidade de comparação de produtos, agilidade na pesquisa e conveniência.

Devemos lembrar que o consumidor ora deseja consumir na loja física e ora deseja praticidade para solucionar um problema, o que é atendido pelo comércio eletrônico e se não encontrar a loja que está habituado a comprar, poderá fazer uma troca nesse momento por outra que o atenda e, nesse caso, a loja original corre sérios riscos de perder não apenas uma venda, mas sim, perder um cliente.

Deve-se, então, avaliar se vale a pena ter um custo adicional para solucionar esses impasses ou ter o custo de perder um cliente.

9 comments
  • Sandra Turchi,

    Boa tarde,

    já ouvi falar muito dos seus trabalhos, parabéns na minha área que é plano de negócios para jornal, tenho feito pesquisas e diversas descobertas. É V que cuida desta área na ACSP ?
    gostaria de mostrar algumas idéias.

    grato

    Celso Nascimento
    78264906

  • De fato esse é um problema sério. No entanto, creio que a web trouxe a oportunidade de fabricantes, ou donos das marcas/produtos, se comunicarem diretamente com seus clientes finais.

    Antigamente os canais podiam agir como filtros de mensagens, fazendo com que as propostas de valor geradas pela marca chegassem eventualmente distorcidas ao usuário final.

    Com a web, esse canal passa a ser controlado pela marca, que pode sem dúvida beneficiar os canais de venda uma vez que pode “vender” melhor a proposta de valor de seu produto.

    Essa talvez seja a solução para somar e não prejudicar os canais de venda.

    Vídeo é uma ferramenta importante para esse fim.

    Convido a ler o artigo:

    Um Vídeo mais do que Mil Imagens
    http://www.madraint.com/2010/video/1videomaisque1000imagens/

    abs//

  • Sandra, acabei de conhecer seu blog e já gostei muito. Parabéns pelo seu trabalho e obrigada pelas dicas.
    Sou do interior do Pará e acabo de lançar, com mais três parceiras, as Coisas do Reino. Trabalhamos com a criação de produtos feitos de pano. Temos muito interesse em vender pela internet e gostaríamos de uma dica sua a respeito da melhor opção de empresa para aderirmos.
    Obrigada desde já,
    Um abraço!

    • Ola, obrigada pelo contato, eu indico uma empresa para o desenvolvimento, chamada Orange, site: http://www.orangedesign.com.br, fone: (011) 2769-5502 ou (011) 8966-9808, procure por Renato, que é o Sócio, diga que foi indicaçcao minha, ele dará um tratamento diferenciado, sem duvida.
      abs,
      Sandra

  • Ótimo post! Dificilmente vejo pessoas falando sobre vendas por atacado on-line.

    Por este motivo estamos lançando no mercado a Rede Atacadista, um portal de vendas por atacado on-line – SOMENTE ON-LINE – acredito que esta é a questão, selecionar seu publico e o meio de vendas que será utilizado, para desta forma, não concorrer com seus próprios parceiros.

    Utilizar os canais web para atuar no seguimento atacadista será uma inovação no meio, como ainda não existe canais específicos para esta finalidade. Na verdade, até existem, mas não são eficientes, e não utilizam todos os recursos que as redes sociais e a internet hoje nos possibilitam.

  • Olá, Conheça o Programa Bônuscard Compras, a melhor franquia doméstica do momento: Porque deveria participar do programa? 1- Seria distribuidor de um cartão magnético, aceito em mais de 800.000 estabelecimentos por todo o Brasil, Indicando apenas 5 novos associados garante uma renda de R$1325,00 reais todos os meses por toda a vida; 2- Investimento único de R$100,00 reais e mensalidade de 50 reais. Todos na rede pagam mensalidade pois são elas que garantem a sua renda por toda a vida; 3- Cartão com bandeira própria aceito em toda a redecard; 4- Em breve também, descontos em redes de farmácias pague menos; 5- Não há limites de ganhos, pois tudo depende do seu trabalho; 6-Seguro de Vida no Valor de R$ 30.000,00; 7-Seguro de acidentes pessoais no Valor de R$ 40.000,00; 8- Seguro Funeral no valor de R$ 3.000,00; 9- Abertura de Conta com cartão de crédito do banco Itaú ou Santander sem SPC/SERASA; 10-Instalação do Banco de Bolso “Mobile Payment” no celular do Associado; 11-Instalação do POS (Point of Sale) no computador do Associado. 12-50% de desconto em toda a rede CINEMARK; Portanto, venha fazer parte de nossa Família BônusCard e tenha certeza de que faremos de tudo para que tenha muito sucesso, pois somente assim, nós também teremos. Tenha certeza que fez uma ótima Escolha para você e sua família. Qualquer dúvida, Acesse o site http://www.roboticalan.ws se preferir pode me add no msn pessoal vinityler@hotmail.com ou pelo Skype: roboticalan, ou ainda pelo fone TIM: 91 83081226 e residencial 91 32637067 Forte Abraço, fica com Deus e muito sucesso! “Somos mais que um negócio, somos um estilo de vida!” Lhe convido ainda, caso ainda não tenha assistido, à nossa conferência ao vivo às Terças e quintas às 21 horas, horário de Brasília, onde pode sanar muitas dúvidas em tempo real: http://www.roboticalan.ws/aovivo Sinceramente, Vinícius Costa Robótica Lan

Deixe um comentário