Desde o marketing de conteúdo ao investimento em canais de comunicação alternativos, conheça 6 estratégias infalíveis para a geração de leads
Você que atua na área do marketing digital, quer sempre atrair potenciais clientes para seu negócio. Você, então, deve se munir de estratégias assertivas que foquem na geração de leads. Mas, como saber se essas estratégias realmente dão resultados? A melhor resposta para essa pergunta é: conheça os cases de sucesso. Quem são esses cases? São empresas que desenvolveram um estudo minucioso de cenário, que planejaram e colocaram em prática campanhas assertivas de marketing digital, que nutriram um relacionamento amistoso e saudável com seus clientes, que mensuraram os resultados de suas ações, que fizeram as adaptações necessárias para alcançar seus objetivos e permanecem dispostas a atualizarem seus conhecimentos.
Antes de eu te mostrar esses cases, quero te contextualizar um pouco sobre os leads. Para guiar sua leitura, vou abordar os seguintes tópicos nesse artigo. Vem comigo!
- O que é lead – saiba ainda a diferença entre lead e visitante
- Qual a importância de gerar leads?
- Cases de sucesso – veja resultados que empresas alcançaram ao investir em estratégias para gerar leads
- Conheça 6 estratégias infalíveis para gerar leads para seu negócio!
O que é lead?
De forma muito simples e direta, lead é um potencial cliente de seu negócio. É um visitante de seu site que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. Esse interesse pode ser percebido quando o visitante:
- Preenche dados em um formulário para receber conteúdo complementar (material rico).
- Registra o e-mail para receber newsletters e ofertas exclusivas.
- Entra em contato para saber mais informações sobre determinado produto ou serviço.
Quero esclarecer agora uma dúvida muito importante e recorrente – qual a diferença entre lead e visitante?
A diferença entre lead e visitante tem a ver com as possibilidades de interação que você disponibiliza. Vamos ver um exemplo para ficar mais claro: o usuário X acessa o site da sua empresa através de uma landing page. Ele lê o conteúdo disponível, permanece um tempo e chega até mesmo a visitar outras páginas. Depois esse usuário sai do seu site e talvez não volte mais. O usuário X é um visitante, pois acessou o conteúdo e trafega por páginas, mas não deixa rastros.
Agora vejamos o caso do usuário Y, que também é atraído para o seu site através de uma landing page. Depois de absorver o conteúdo, ele, por um incentivo seu, registra o e-mail para fazer download de um material mais aprofundado sobre o tema que lhe interessa. O usuário Y deixa de ser um mero visitante e passa a ser um potencial cliente, ou seja, um lead. Em outras palavras: quando você enxerga os visitantes do seu site como clientes em potencial e não como pessoas que vão entrar e sair sem deixar rastros, você compreende bem a linguagem dos leads.
Qual a importância de gerar leads?
A importância de gerar leads é o investimento que você faz em estratégias digitais mais direcionadas para aquelas pessoas que demonstraram interesse no que você tem para oferecer. Consequentemente, isso faz com que você não gaste tempo nem dinheiro em um público que não é o alvo da sua empresa, que não irá converter em resultados relevantes. Um lead qualificado já identificou o problema que o aflige e está em busca da solução. Em outras palavras, o lead qualificado é alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Ao identificar seus leads qualificados, você e sua equipe de marketing digital têm condições para criar campanhas mais eficientes e com o objetivo de alcançar esse potencial cliente. Essa é a fase onde é preciso desenvolver conteúdo mais específico, para convencer o lead de que você oferece a melhor solução. É fato que clientes que possuem um alto nível de engajamento estão mais inclinados a realizar uma compra ou contratar um serviço. Por isso, é crucial saber o momento exato para fazer uma oferta. Isso pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.
Cases de sucesso: veja resultados que empresas alcançaram ao investir em estratégias para gerar leads
A Salesforce, maior empresa de CRM do mundo, inovou sua estratégia de vendas B2B ao desbancar o mito de que basta aumentar a equipe e contratar mais vendedores para crescer. Na verdade, o que tem que crescer é o volume de leads qualificados para comprar. Quando a empresa começou, todos os vendedores faziam todo o processo comercial. Sob orientação de um dos maiores especialistas em vendas, o americano Aaron Ross, a empresa passou a investir na especialização de seus colaboradores. Dessa maneira, os funcionários deixaram de fazer cold calls (ligações para potenciais clientes) para focar na comunicação por e-mail como a principal ferramenta de prospecção de leads. A missão era gerar novas oportunidades qualificadas, a partir de prospects que não tinham mostrado interesse prévio. Depois que as empresas se tornavam leads qualificados, outro vendedor fazia o fechamento do negócio. O experimento foi bem-sucedido e a empresa foi capaz de gerar mais de US$ 100 milhões em novas receitas.
A Apex é uma agência que atua há muito tempo com assessoria de imprensa. Sua expertise está focada na produção de conteúdo jornalístico e na relação com veículos de comunicação. O pulo do gato da agência foi desenvolver um material com um tema atual e relevante – Raio X dos influenciadores digitais – e, sobretudo, utilizar a boa relação que tinham com jornalistas de todo o país para fazer a divulgação. Elaboraram, então, um release geral sobre o assunto e outros específicos para os estados de São Paulo, Santa Catarina, Paraná, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Minas Gerais, com o link para a landing page dentro do texto. Com essa simples estratégia, o famoso portal de notícias Adnews, de São Paulo, publicou o conteúdo no site e no Facebook, com mais de 160 mil curtidas. O resultado dessa viralização? Os números mostram por si: mais de 4 mil visitantes únicos ao site e mais de 600 leads.
Kenoby, um software de recrutamento e seleção, teve um aumento de 450% de leads assim que aplicaram algumas estratégias fundamentais. A primeira delas foi aumentar a atuação do marketing e suas metas, que se tornaram muito mais agressivas. Em relação a volume de conteúdo, a empresa partiu do princípio de aumentar a base de visitantes, para então tentar converter aquele volume maior. Por isso, a Kenoby apostou em uma estratégia de atração, saindo de 8 para 20 conteúdos publicados mensalmente. Feito isso, seguiram para a produção de conteúdo segmentado. A sacada aqui é perceber que os materiais ricos convertiam muito melhor se estivessem relacionados a um contexto. Para uma postagem sobre a escolha do melhor candidato, por exemplo, a oferta de material para conversão poderia ser uma planilha de template para anotar o perfil dos candidatos. A Kenoby ainda começou uma estratégia de newsletter semanal e passaram a investir em mídia paga para conteúdos de redes sociais. A princípio, investiram uma pequena quantia em todos os conteúdos, para que o setor de Marketing avaliasse quais performaram melhor. Com essa avaliação, fizeram maiores investimentos nos conteúdos que passaram no teste.
Conheça 6 estratégias infalíveis para gerar leads para seu negócio!
Com base nos cases acima, enumero aqui 6 estratégias infalíveis que você deve aplicar de imediato para gerar leads para seu negócio. Vamos lá!
Invista em marketing de conteúdo – Eu não poderia começar diferente, afinal o investimento em marketing de conteúdo tem se mostrado a melhor estratégia tanto para gerar quanto para qualificar um lead. Além de mostrar seu produto ou serviço, você estará educando seu cliente em relação ao problema que ele tem e sua solução para isso. Por produzir conteúdo de qualidade e promover o engajamento dos usuários através de estratégias CTA, você está enriquecendo a relação com seu potencial cliente que, naturalmente, terá sua empresa como referência e autoridade no assunto que lhe interessa. Ou seja, nutrição de leads é fundamental!
Defina uma persona – É muito comum confundir o conceito de persona com público-alvo. A persona representa o seu cliente ideal e por isso, ela precisa ser tão específica. É fundamental delinear um perfil completo, onde constam nome, profissão, idade, objetivos, desafios e motivações. Ao definir a persona da sua empresa, você saberá qual conteúdo irá interessá-la e atraí-la. Essa estratégia está diretamente ligada com a anterior, afinal, como você poderá investir em marketing de conteúdo se não sabe para quem irá produzir?
Produza materiais ricos – Vá além da produção de conteúdo para seus canais de comunicação e disponibilize materiais ricos, com profundidade, que podem ser produzidos nos mais variados formatos – e-book, infográficos, podcasts, webinars, videoaulas. Esse tipo de conteúdo pode ser trocado por dados de contato do usuário, o que favorece bastante a concretização de um negócio. Nesse ponto, você pensa “Certo, Sandra, mas que tipo de conteúdo rico poderei produzir?”. Minha resposta é: foque no ponto forte da sua empresa. Pense em materiais ricos de acordo com a área de atuação que a sua organização realmente tenha como diferencial.
Invista em ofertas diretas – Produzir conteúdo é, sim, fundamental. Porém, existem outras opções que podem ser adotadas para ajudar a aumentar sua base de contatos. São as chamadas ofertas diretas, que focam no momento da compra. Geralmente esse tipo de oferta é voltado para quem já conhece o problema que enfrenta e entende qual é a solução para esse problema. Alguns exemplos que cito aqui são: trial de produtos ou serviços, promoções, cupons de desconto, sorteios, pesquisas de qualidade atreladas a descontos especiais, etc.
Foque em canais de divulgação alternativos – Eu sei que para gerar leads pensamos nos meios tradicionais – email marketing, redes sociais e CTA. Mas, você sabia que existem alguns canais alternativos que também são excelentes quando se trata de gerar leads? Sim, e estou falando da imprensa. Se você tem contato com jornalistas dos mais diferentes veículos de mídia, o diferencial aqui é produzir conteúdo para esse público com o intuito de ter alcance diferenciado de leads. Essa foi a estratégia adotada pela agência Apex, no case que apresentamos logo acima.
Mensure os resultados – Como qualquer ação de marketing digital, avaliar os resultados das estratégias para gerar leads é essencial para que possa aperfeiçoar constantemente suas campanhas. A mensuração dos resultados digitais permite saber quantas oportunidades de negócio apareceram, quais canais geram mais leads e qual retorno teve com o trabalho de divulgação. É sempre melhor ter completa noção dos resultados de suas ações do que apostar no escuro, não é mesmo?
