Você começou a utilizar o Inbound Marketing na sua empresa, já entendeu como funciona a aquisição de clientes, o funil de vendas e, inclusive, já está captando novos leads com seu conteúdo. Mas, ainda assim, você sente que pode refinar mais os contatos que passa para o seu time de vendas.
Se essa é a sua realidade chegou o momento de entender melhor o que é o Lead Scoring, como ele funciona e, principalmente, como aplicá-lo na prática. Separamos cinco dicas para você, mas, se ainda assim ficar com alguma dúvida, entre em contato com a gente!
O que é Lead Scoring?
O processo de Lead Scoring nada mais é do que atribuir pontos e gerar valor para seus leads. Ele é indispensável para que o time de vendas não perca tempo com pessoas que não possuam o perfil real dos seus clientes. Assim, a técnica permite selecionar melhor os leads gerados e melhorar a oportunidade de venda, diminuindo os custos de marketing e vendas. Vamos à prática:
Definindo os parâmetros de pontuação do Lead Scoring
Essa é uma questão que merece uma reflexão constante por parte dos times de marketing e vendas. Os parâmetros da pontuação variam de acordo com a realidade de cada negócio, do produto, mercado etc.
Algumas questões podem ajudá-lo a começar a entender o processo: o que define quem é um bom cliente para sua empresa? Quantos funcionários têm, em média, os seus clientes e potenciais clientes? Quem normalmente fecha a compra: o proprietário, um gerente, ou talvez um diretor? Você atende todo o Brasil ou apenas um local específico? Resumindo: quais informações podem facilitar o contato dos vendedores com a pessoa responsável por fechar o negócio?
Refinando a coleta de dados
Você deve coletar dados de dois grupos principais: demográficos e comportamentais. Os dados demográficos são referentes à localização geográfica do lead, idade, sexo e entre outros. Já os comportamentais como classe social, cultura, estilo de vida, entre outros definem os hábitos e preferências de um determinado contato. É fundamental que o time de vendas revise todos os leads, que fecharam ou não o negócio, para obter informações que ajudem na seleção de futuros leads.
Atribuindo pontos para seus leads
Uma vez definidos os parâmetros, é hora de oferecer uma pontuação. Vamos supor que o seu negócio seja vender para micro e pequenas empresas na região do estado do Rio de Janeiro. Normalmente quem define a compra/contratação é o próprio dono e eles possuem, no máximo, 10 funcionários.
Assim, quando um lead preencher um formulário de download de um e-book, por exemplo, você pergunta quantos funcionários ela tem e de onde são. Aquelas que tiverem entre 8 e 12 funcionários ganham mais pontos que as que tiverem 3, por exemplo. Se o lead for do Rio de Janeiro, já ganha muitos pontos, pois isso é um limitador do seu negócio e assim por diante.
Outro exemplo é quando um consumidor acessa a página de determinado produto mostrando que ele possui intenção de compra e está em busca de mais informações, uma pontuação já pode ser inserida baseada nesse interesse. Se esse mesmo usuário clicar em um e-mail de desconto, por exemplo, revela um interesse maior de aquisição, merecendo outra pontuação. Para cada comportamento vai existir uma pontuação que permitirão aferir a qualidade desse lead para seu negócio.
Quando posso começar a aplicar o Lead Scoring na minha empresa?
Você deve começar a aplicar o Lead Scoring na sua empresa quando você começa a adotar uma estratégia de Inbound Marketing e não consegue filtrar e responder seus leads manualmente. Mas lembre-se: os parâmetros da pontuação devem ser sempre atualizados com base nos resultados obtidos. Melhorar sempre é uma regra!
Por Sandra Turchi
